Kunden müssen täglich entscheiden, ob ihnen die Preise für Waren oder Dienstleistungen passen. Immer mehr Firmen drehen den Spiess jedoch um.
In einer zunehmend globalisierten Welt suchen Unternehmen stets auch nach innovativen Preismodellen.
Dies geschieht mittlerweile meist nicht mehr, um im wettbewerbsintensiven Markt mal mit einem spektakulären Sonderangebot aufzufallen.
Kunden entscheiden Wert
Eines der auffälligsten Konzepte, das in den vergangenen Jahren immer wieder für Aufmerksamkeit gesorgt hat, ist das «Pay as You Want»-Modell (PAYW).
Dieses Preismodell, bei dem Kunden den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung selbst bestimmen können, stellt traditionelle Preisstrategien auf den Kopf und birgt sowohl Chancen als auch Risiken für Unternehmen.
Das «Pay as You Want»-Modell (PAYW), welches auch dieses Wirtschaftsnews-Portal muula.ch unter diesem Link einsetzt, beruht auf der Idee, den Kunden die Preisgestaltung in die Hand zu geben.
Diese können entscheiden, wie viel ihnen die Ware wert ist.
Freiwilliges Trinkgeld als Beispiel
Ursprünglich wurde dieses Modell vor allem im kulturellen und gemeinnützigen Bereich eingesetzt, zum Beispiel bei der Bezahlung von Musikdownloads, bei Eintrittspreisen für Museen oder aber auch beim Trinkgeldgeben.
In jüngster Zeit haben jedoch auch kommerzielle Unternehmen begonnen, dieses Modell zu testen, um Neukunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden.
Es gibt viele abgewandelte Varianten davon – etwa mit Preisuntergrenzen oder der Möglichkeit, den angebotenen Preis abzulehnen.
Lästige Diskussionen umgehen
Nun sorgte diese Woche ein Landwirt aus Wülflingen im Stadtkreis Winterthur für Aufsehen.
Reto Meier habe die Preise auf dem Wochenmarkt in Winterthur abgeschafft, schrieb der «Tages-Anzeiger».
Tomaten, Salate, Randen, Stangensellerie, die er am Dienstag und Freitag auf dem Winterthurer Markt anbietet, versehe er nicht mehr mit einem Verkaufspreis, schrieb das Zürcher Blatt.
Der Verzicht auf fixe Preise gebe den Kunden die Möglichkeit, ihre Wertschätzung für ihn und seine Arbeit direkt mitzuteilen.
Ausserdem habe ihn die Diskussion um die Preise für die hochwertigen Waren des Kulturhofes in Wülflingen mit Demeter-Zertifizierung belastet.
Opportunisten in Schranken verweisen
Der Erfolg solcher PAYW-Modelle hängt stark von der Kundenbasis und dem wahrgenommenen Wert der Produkte ab. Unternehmen, die auf eine loyale und wertschätzende Kundschaft zählen können, haben eher die Chance, dass dieses Modell profitabel beziehungsweise zumindest kostendeckend ist.
So habe Landwirt Meier vereinzelt erlebt, dass sich Kunden die Taschen mit Lebensmittel füllten, ohne einen Rappen zahlen zu wollen.
Auch wollte ein Kunde eine ganze Kiste an Tomaten für nur einen Franken haben, erzählte er.
Andere Marktgänger hätten solche unfairen «Schnäpplijäger» allerdings zurechtgewiesen. Im Grossen und Ganzen seien die Reaktionen der Kundschaft auf das Modell mit freien, aber fairen Preisen positiv, so der Bauer im «Tages-Anzeiger».
Verlustgeschäft möglich
Doch das Modell birgt auch Risiken. Kunden könnten versucht sein, den Preis erheblich zu drücken, was zu Verlusten führen kann.
Ein bekanntes Beispiel ist ein spanisches Reisebüro, das Ferienangebote für rund 140.000 Euro anbot, bei dem die Kunden mit dem Selbstzahler-Modell aber nur insgesamt 7011 Euro zahlten.
Unternehmen müssen daher sorgfältig abwägen, in welchen Kontexten und für welche Produkte beziehungsweise welches Teilangebot das PAYW-Modell sinnvoll eingesetzt werden kann.
Vergleichbares Gut als Anhaltspunkt
Zahlreiche Studien belegen sogar, dass die Kunden einen solchen Preismechanismus nicht ausnutzten und sich opportunistisch verhielten.
Wohlhabendere Kunden zahlten oftmals mehr als der Durchschnitt. Sparsame oder ärmere Kunden geben meist etwas weniger. Doch kaum jemand gibt gar nichts.
Der wichtigste Einflussfaktor stellt bei der Preisfindung dar, wie viel Kunden normalerweise üblicherweise für ein vergleichbares Gut zahlen.
Daraufhin findet eine subjektive Beurteilung statt, ob der Preis angemessen ist.
Millionäre zeigen sich grosszügig
Bei muula.ch sind die Erfahrungen mit dem auf Fairness basierenden Preismodell bisher ebenfalls positiv, bei dem Privatpersonen und Firmen der Community selbst bestimmen können, wie viel sie für die Wirtschaftsnews und das ansprechende Wochenendprogramm um Reisen, Kunst, Kultur, Luxusuhren, Gourmets, Weine, Nobelhotels, Edelmetallen & Co. bezahlen wollen.
Das Wirtschaftsnews-Portal mit Fachredaktoren vergrössert mit dem freien Zugang zudem die Reichweite.
Gleichzeitig spart es sich die komplizierte Administration einer Paywall, die bei Schweizer Medien derzeit ohnehin noch viele Probleme verursacht.
Von Kleinbeträgen per Twint von Studenten, die sich fast entschuldigten, dass sie nicht mehr bezahlen könnten, über Monatsabos bis hin zu Tausenden Franken per Einzelüberweisung von bekannten Multimillionären, die muula.ch weiterhin viel Erfolg wünschten, war an Zuwendungen bisher schon alles dabei.
Nur Trottel zahlen nichts
«Pay what ist fair» soll Leser dazu bewegen, darüber nachzudenken, was arbeitsintensiver Qualitätsjournalismus durch eine private Institution bedeutet und was der Gegenwert solcher Informationsdienstleistungen, das Vorbringen von konstruktiver Kritik über Firmen beziehungsweise Personen oder etwa das Aufdecken von Missständen in der Schweiz ist.
muula.ch zählt dabei auf eine breite Leserschaft, die weiss, was es langfristig für ein Unternehmen heisst, nur unterdurchschnittliche Einnahmen bei hohen Kosten zu erzielen.
Und gerade bei einem Wirtschaftsnews-Portal sollten Leser über so viel Ökonomieverstand verfügen, dass es keinen Sinn macht, eine Dienstleistung zu konsumieren, aber durch eine geringe oder fehlende Zahlungsbereitschaft zu signalisieren, dass ihnen das Angebot von muula.ch nicht viel oder sogar nichts wert ist.
11.08.2024/kut.
